Neukunden sind das Lebenselixier eines jungen Unternehmens und die Daseinsberechtigung für jedes neue Produkt. Ohne eine effektive Strategie zur Neukundengewinnung, ist es schwierig einen konstanten Kundenzuwachs zu erzielen. In diesem Artikel beleuchten wir mögliche Kanäle und Strategien zur Neukundengewinnung im B2B-Bereich.
Kanäle zur Neukundengewinnung
Je nach Zielgruppe unterscheiden sich die Marketingmaßnahmen zu Neukundengewinnung erheblich. Wir behandeln ein breites Spektrum, sodass sich sicherlich nicht alle Maßnahmen oder Kanäle für jedes Produkt eignen. Insgesamt lassen sich Marketingstrategien in zwei Kategorien unterteilen: Push- und Pull-Strategien. Maßnahmen der Push-Strategie wecken mithilfe von (Online-) Werbung das Interesse von Personen der Zielgruppe. Die Pull-Strategie geht von einer bestehenden Interessentengruppe aus und positioniert das Unternehmen oder Produkt sichtbar und mit informativen kundenorientierten Inhalten im Internet. Welche Strategie geeigneter ist hängt erneut von der Zielgruppe ab. In vielen Fällen ist ein Mix aus beiden Strategien jedoch eine sinnvoll Wahl.
Die erste Wahl als Marketingmaßnahme sind meist die digitalen Kanäle, wie Suchmaschinenanzeigen, Social Media Ads und Werbung auf zielgruppenrelevanten Websites. Der unschlagbare Vorteil liegt hier in dem sehr genauen Zielgruppen-Targeting. In der Startup-Szene sind auch Seiten, wie Producthunt, auf denen man sein Produkt oder die Geschäftsidee präsentieren kann beliebt, um Aufmerksamkeit in den Sozialen Netzwerken zu erlangen. Für viele Branchen gibt es eine Vielzahl von Fachblogs, Gruppen in sozialen Netzwerken oder beispielsweise Podcasts, die speziell von der Zielgruppe frequentiert werden. Dort aufzutreten (als Gast, Mitglied oder Werbepartner) macht auf einen Schlag sehr viele potenzielle Kunden auf das Produkt aufmerksam und führt zu Eigeninteresse der Zielgruppe.
Bei der Neukundengewinnung im B2B-Bereich ist es außerordentlich vielversprechend branchenspezifische Veranstaltungen der Zielgruppe (z.B. Messen, Netzwerktreffen oder Vorträge) zu besuchen und sich dort zu positionieren. Im direkten Kundenkontakt können besonders erklärungsbedürftige Produkte gut beworben werden.
Im B2B-Bereich bietet sich je nach Branche auch Email- und Telefonmarketing an. Dies trifft insbesondere auf sehr spezialisierte Bereiche zu, die man mit Targetingmaßnahmen der digitalen Kanäle nicht erreicht oder deren Zielgruppen sich wenig Online aufhalten.
Recherche & Brainstorming
Im ersten Abschnitt wird bereits deutlich, dass alle Einzelheiten einer Neukundengewinnungskampagne von der Zielgruppe abhängig sind. Der erste Schritt in Richtung Neukundengewinnung ist dementsprechend eine ausführliche Recherche und Definition der Zielgruppe bzw. der Zielkunden. Dafür bietet es sich an repräsentative Personas zu erstellen. Mithilfe der Personas könnt ihr euch möglichst genau in eure Zielgruppe hineinversetzen und die Marketingmaßnahmen darauf aufbauend zuschneiden. Überlegt gemeinsam als Team welche Personen eurer Zielgruppe entsprechen:
- Wer sind unsere Kunden?
- Was für Medien nutzen die Kunden?
- Wo informieren sich die Kunden?
- Welche verwandten Produkte nutzen unsere Kunden?
- Löst unser Produkt ein bestimmten Problem der Kunden?
Wenn ihr im Voraus ein Business Model Canvas zur Entwicklung eures Geschäftmodells gemacht habt, könnt ihr viele Informationen daraus übernehmen oder weiterentwickeln.
Strategieentwicklung
Im Anschluss wertet ihr eure Brainstormingergebnisse aus und entwickelt daraus Strategien. Zu Beginn kann beispielsweise die Mediennutzung der Zielgruppe auf Basis der Personas analysiert werden. Auf welchen Plattformen und Kanälen könnt ihr sie erreichen? Ergibt es Sinn dort Werbung zu schalten oder ist eine Contentstrategie vielleicht auch eine Option? In diesem Zuge ist es wichtig die Targetingmöglichkeiten der Plattform im Blick zu haben und das Verhältnis des Preises zu der Click-Through-Rate (CTR).
Wenn ihr im Brainstorming Probleme erarbeitet habt, die von eurem Produkt oder eurem Unternehmen gelöst werden, wandelt diese in Werbung um. Nichts ist so ansprechend, wie die Lösung zu einem persönlichen Problem.
Während der Strategieentwicklung kann man noch einmal gut die verschiedenen Zielkunden-Personas auf mögliche Netzwerkeffekte untersuchen. Arbeitet vielleicht ein Teil der Zielgruppe in einer Branche oder Unternehmensstruktur, die untereinander engen Kontakt hält? Diese Netzwerke sind für organisches Empfehlungsmarketing unschlagbar wertvoll. Um diesen Effekt zu verstärken, kann man mit einem kleinen Anreiz eine „Kollegen werben Kollegen“-Aktion einführen und profitiert von den brancheninternen Netzwerken, die man mit einer reinen Ad-Kampagne nicht erreicht hätte. Für das Frühstadium der Kundengewinnung eignet sich im B2B-Bereich auch direktes Marketing via E-Mail oder Telefon.